Dowiedz się więcej: generowanie leadów
Jaka jest różnica między lejkiem marketingowym a sprzedażowym?
Niektórzy używają terminów „lejek marketingowy” i „lejek sprzedaży” zamiennie; w rzeczywistości niektórzy łączą je w jeden termin: marketingowy lejek sprzedaży. W rzeczywistości są to dwie części całości. Funkcje marketingowe i sprzedażowe firmy lub organizacji mają swoje własne cele, a ich odpowiednie lejki wspierają te cele. Funkcja marketingowa ma za zadanie tworzenie marki i zarządzanie nią, generowanie świadomości i pozyskiwanie potencjalnych klientów kwalifikujących się do sprzedaży, podczas gdy funkcja sprzedaży koncentruje się na zwiększaniu sprzedawanych produktów lub usług, zarówno na początku, jak i wielokrotnie. Używanie jednego do informowania drugiego może pomóc zespołom zachować synchronizację i stworzyć optymalną obsługę klienta.
Jak włączyć podejście oparte na pełnej ścieżce w swoim marketingu?
Lejek marketingowy to przydatne ramy angażowania odbiorców. Jednocześnie podróże klientów i ścieżki klienta nie są pojęciami wymiennymi. Obecnie podróże klientów rzadko przechodzą bezpośrednio od świadomości, przez rozważanie, do zakupu. Kupujący mogą wejść na ścieżkę na dowolnym etapie lub pozornie całkowicie pominąć etapy. Innymi słowy, chociaż ścieżka jest przydatnym sposobem zapewnienia, że docierasz do klientów różnymi potencjalnymi ścieżkami do zakupu, niewiele ścieżek klientów będzie w pełni odzwierciedlać ścieżkę. Możesz nie być w stanie przewidzieć kroków, jakie kupujący wykonają przed zakupem Twojego produktu, ale podejście marketingowe oparte na pełnej ścieżce uwzględnia różne sposoby, w jakie potencjalni klienci mogą wchodzić w interakcje z Twoją marką. Pomoże Ci to rozpoznać możliwości zaangażowania i dotrzeć do klientów, gdziekolwiek się znajdują.
Pełny pomiar marketingowy lejka
Bez pomiaru i analizy niemożliwe jest poznanie skuteczności pełnej strategii marketingowej marki. Oto trzy podejścia do mierzenia i optymalizacji strategii pełnej ścieżki.
1. Dowiedz się, jak kanały wpływają na siebie nawzajem
Podejście oparte na pełnej ścieżce może obejmować reklamę w wielu kanałach, aby dotrzeć do klientów na dowolnym etapie ścieżki. Ważne jest, aby wcześnie określić kryteria sukcesu, aby odpowiednio zmierzyć wpływ każdego kanału na kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) marki. Każda faza ścieżki zawiera własne wskaźniki sukcesu.
Wierzchołek lejka (TOFU)
Gdy reklamodawcy muszą zdobyć szeroką świadomość marki wśród konsumentów, metryki TOFU mierzą:
- unikalny zasięg
- stopień ukończenia
- współczynnik klikalności (CTR)
Środek lejka (MOFU)
Metryki MOFU pomagają wykazać, kiedy konsumenci mają większe prawdopodobieństwo zakupu. Te wzorce mierzą:
- szczegółowe wyświetlenia strony
- odsetek nowości w marce
- markowy indeks wyszukiwania
Dno lejka (BOFU)
Oto wskaźniki marketingowe, które mierzą koniec ścieżki zakupu i obliczają:
- zwrot z nakładów na reklamę (ROAS)
- koszt pozyskania klienta (CAC)
- zamówienia lub sprzedane jednostki
Porównując testy TOFU, MOFU i BOFU, reklamodawcy mogą zoptymalizować swoje wydatki na wszystkich etapach ścieżki.
2. Dostosuj wiadomości do różnych etapów zakupów
Korzystanie z serwera reklam pozwala markom upewnić się, że wyświetlają trafne reklamy i docierają do odbiorców z odpowiednim komunikatem w zależności od tego, gdzie znajdują się na ścieżce zakupowej. Na przykład marka może użyć serwera reklam, aby utworzyć regułę wyświetlającą odbiorcom, którzy wcześniej oglądali jej produkt, inne wezwanie do działania (CTA) lub obraz niż odbiorcom, którzy wcześniej nie oglądali jej produktu. Dzięki temu marki mogą łączyć się z kupującymi bez względu na to, gdzie znajdują się na swojej drodze do zakupu.
3. Porównaj wydatki z rówieśnikami
Różne narzędzia pozwalają markom uzyskać wgląd w to, jak ich wydatki na reklamę mają się do zbiorczego zestawu podobnych firm w ich kategorii produktów. Mogą to być przydatne informacje, dzięki którym marketerzy będą świadomi tego, czy indeksują zbyt lub za mało w zakresie sprzedaży, wyszukiwania marki i innych danych.
*
Dowiedz się także: Jak zdobyć klienta poprzez SMS marketing