Stosowanie skomplikowanych i zaawansowanych technik sprzedaży nie zawsze jest konieczne, aby osiągnąć sukces. W wielu przypadkach równie dobrze, a czasami nawet lepiej, sprawdzają się te pozornie proste i uniwersalne techniki, które można zastosować w wielu różnych branżach i sytuacjach. Dlatego właśnie w kolejnym artykule opisujemy 3 proste techniki, których łatwo się nauczyć i zacząć stosować je w praktyce.
Technika kanapki, czyli jak ukryć wadę oferty
Pierwsza z tych technik to tzw. kanapka. Jej głównym celem jest przekazanie odbiorcy informacji o pewnej wadzie lub minusie produktu, ale w taki sposób, aby nie wywarło to na nim negatywnego wrażenia. Technika kanapki składa się z następującego schematu: korzyść – koszt – korzyść. Chodzi w niej o to, aby tą wspomnianą wadę lub minus naszej oferty, umieścić pomiędzy dwoma pozytywnymi korzyściami. Jak może to wyglądać w praktyce?
Bardzo często technika kanapki jest wykorzystywana do ukrycia wysokiej ceny produktu, np. „Ten telewizor zapewni naprawdę niesamowite emocje, gdyż ma aż 50 cali. Co prawda jego koszt wynosi 3999zł, ale otrzymuje Pan sprzęt od jednego z najlepszych producentów w na rynku.” Oczywiście „kosztem” oferty nie zawsze musi być cena. Czasami mamy do zaoferowania produkt, który jest dużo tańszy niż u konkurencji, ale np. nie jest aż tak zaawansowany. Wtedy brak danej funkcji można ukryć między naszą atrakcyjną ceną i kalkulacją ile klient oszczędzi dzięki naszemu rozwiązaniu.
Technika salami, czyli jak negocjować z klientem
Wielu początkujących telesprzedawców popełnia błąd, który polega na prezentowaniu klientowi wszystkich korzyści danej oferty, już na samym początku rozmowy. Powoduje to, że kiedy klient ma jednak wątpliwości i zastanawia się czy skorzystać z tej opcji, sprzedawca nie ma już „w rękawie” żadnej atrakcyjnej korzyści, którą mógłby ostatecznie zmotywować klienta.
Dlatego właśnie warto wykorzystywać technikę salami, która polega właśnie na porcjowaniu korzyści. Zamiast od razu opowiadać klientowi o wszystkich korzyściach, rabatach i prezentach które możemy mu zaoferować, na początek wspominamy tylko o jednej, a następne prezentujemy w przypadku wątpliwości klienta. Dzięki takiej strategii klient odnosi wrażenie, że kolejne korzyści o których mu opowiadamy, sam sobie wynegocjował i jest z siebie zadowolony, że nie zdecydował się od razu i że otrzyma więcej niż inni klienci.
Technika kalkulacji, czyli jak pokazać oszczędności
Ostatnia technika polega na dokładnym przeliczaniu klientowi ile jest w stanie zaoszczędzić dzięki naszemu rozwiązaniu. Kalkulacji można dokonywać w skali miesiąca, roku, a jeżeli umożliwia to nasza oferta, to nawet kilku lat. Oczywiście zawsze warto przeliczać oszczędność na jak największą skalę, gdyż im większą kwotę oszczędności usłyszy klient, tym łatwiej będzie go przekonać. Warto pamiętać również o właściwym opisywaniu przeliczonych kwot, czyli np. zamiast mówić klientowi, że oszczędzi 850zł, lepiej powiedzieć, że zostanie mu w kieszeni prawie tysiąc złotych. Zamiast mówić o kwocie w wysokości 500zł, lepiej powiedzieć, że oszczędności wyniosą aż pół tysiąca.
Technika kalkulacji świetnie sprawdza się szczególnie w naszym kraju, gdyż Polacy są bardzo oszczędnym narodem i uwielbiają słuchać o tym ile mogą zaoszczędzić dzięki ciekawym rozwiązaniom. Dla wielu klientów zastosowanie metody kalkulacji może przynieść o wiele lepsze efekty, niż czasochłonne przedstawianie korzyści pozafinansowych. Każdy telemarketer powinien wyrobić w sobie nawyk stosowania kalkulacji przy każdej możliwej okazji.
Choć pozornie powyższe techniki mogą się wydawać banalne i zbyt proste, aby faktycznie mogły zapewnić sukces, to jednak wykorzystanie ich w praktyce często daje bardzo dobre rezultaty. Sprawdzają się one szczególnie w sektorze B2C, gdzie odbiorcy nie zawsze znają się na produkcie, który jest im proponowany i zamiast zaawansowanych prezentacji, potrzebują prostego przedstawienia najważniejszych dla nich korzyści.
Autor: Jakub Mikołajczak